Methodik
Wie Erbelo Bewertung, Übergabe-Bereitschaft, Passung und Finanzierungszahlen berechnet. Jede Zahl auf dieser Seite wird direkt aus dem Code gelesen, mit dem das Produkt rechnet.
- Indikativ, keine förmliche Bewertung: eine Ersteinschätzung, um das Gespräch früh zu beginnen.
- Nachvollziehbar: jeder Faktor und jedes Gewicht steht hier, jeder Report zeigt seine eigene Rechnung.
- Getestet: jedes Modul hat automatisierte Tests, die sein Verhalten festschreiben.
- Belegt: Marktzahlen stammen aus zitierten Primärquellen.
So prüfen wir
- Der Inhaber lädt vor der Veröffentlichung seinen letzten Jahresabschluss oder seine BWA hoch.
- Ein Mensch bei Erbelo gleicht Umsatz und Inhabergewinn im Profil mit dem Dokument ab. Erst dann geht das Kurzprofil online, mit dem Hinweis „Zahlen geprüft“.
- Das Dokument wird nach der Entscheidung gelöscht. Es bleibt nur das Ergebnis.
- Ändern sich Umsatz oder Gewinn danach um mehr als 5 %, wird erneut geprüft, und das Kurzprofil geht bis dahin offline.
- Nachfolger können ihre Finanzierung und Qualifikation auf demselben Weg prüfen lassen; Inhaber sehen das am Abzeichen.
Die Prüfung bestätigt, dass die Angaben zum vorgelegten Abschluss passen. Sie ersetzt keine Due Diligence, keine Wirtschaftsprüfung und keine Bewertung nach IDW S1.
1. Bewertung
Wert = Inhabergewinn × (Branchen-Multiplikator + Σ Anpassungen), mindestens der Liquidationswert der Ausstattung; ausgewiesen als niedrig / mittel / hoch, gerundet auf 5.000
Abbildung 1
Basis-Multiplikatoren auf den Inhabergewinn, nach Branche und Markt
Niedrig / mittel / hoch
| Branche | USA | Deutschland |
|---|---|---|
| Schreinerei & Tischlerei | 2,0 / 2,6 / 3,2 | 1,8 / 2,4 / 3,0 |
| Bau & Sanierung | 1,9 / 2,5 / 3,1 | 1,7 / 2,3 / 2,9 |
| Dachdeckerei | 2,2 / 2,8 / 3,4 | 2,0 / 2,6 / 3,2 |
| Maler & Lackierer | 1,8 / 2,3 / 2,8 | 1,6 / 2,1 / 2,6 |
| Heizung, Lüftung, Klima (SHK) | 2,4 / 3,0 / 3,7 | 2,1 / 2,7 / 3,3 |
| Sanitär | 2,2 / 2,8 / 3,4 | 2,0 / 2,6 / 3,2 |
| Elektrobetrieb | 2,2 / 2,8 / 3,4 | 2,0 / 2,6 / 3,2 |
| Metallbau & Schlosserei | 2,4 / 3,0 / 3,6 | 2,2 / 2,8 / 3,4 |
| Garten- & Landschaftsbau | 1,8 / 2,3 / 2,9 | 1,6 / 2,1 / 2,7 |
| Kfz-Werkstatt | 2,0 / 2,5 / 3,0 | 1,8 / 2,3 / 2,8 |
| Bäckerei & Konditorei | 1,6 / 2,1 / 2,6 | 1,4 / 1,9 / 2,4 |
| Metzgerei | 1,5 / 2,0 / 2,5 | 1,3 / 1,8 / 2,3 |
| Restaurant & Café | 1,4 / 1,9 / 2,4 | 1,2 / 1,7 / 2,2 |
| Hotel & Pension | 2,0 / 2,6 / 3,2 | 1,8 / 2,4 / 3,0 |
| Catering | 1,6 / 2,1 / 2,6 | 1,4 / 1,9 / 2,4 |
| Einzelhandel | 1,6 / 2,1 / 2,6 | 1,4 / 1,9 / 2,4 |
| Augenoptik | 1,8 / 2,3 / 2,9 | 1,6 / 2,1 / 2,7 |
| Großhandel | 2,2 / 2,8 / 3,4 | 2,0 / 2,6 / 3,2 |
| Autohaus | 1,6 / 2,1 / 2,6 | 1,4 / 1,9 / 2,4 |
| Onlinehandel | 2,4 / 3,0 / 3,8 | 2,2 / 2,8 / 3,6 |
| Arztpraxis | 1,5 / 2,0 / 2,6 | 1,3 / 1,8 / 2,4 |
| Zahnarztpraxis | 1,6 / 2,2 / 2,8 | 1,4 / 2,0 / 2,6 |
| Apotheke | 2,0 / 2,6 / 3,2 | 1,8 / 2,4 / 3,0 |
| Physiotherapie & Gesundheit | 2,4 / 3,0 / 3,8 | 2,2 / 2,8 / 3,5 |
| Pflegedienst | 2,4 / 3,0 / 3,7 | 2,2 / 2,8 / 3,5 |
| Tierarztpraxis | 2,0 / 2,6 / 3,2 | 1,8 / 2,4 / 3,0 |
| Steuerberatungskanzlei | 2,0 / 2,6 / 3,2 | 1,8 / 2,4 / 3,0 |
| Anwaltskanzlei | 1,5 / 2,0 / 2,6 | 1,3 / 1,8 / 2,4 |
| Ingenieurbüro | 2,0 / 2,6 / 3,2 | 1,8 / 2,4 / 3,0 |
| Architekturbüro | 1,6 / 2,1 / 2,7 | 1,4 / 1,9 / 2,5 |
| Versicherungsagentur | 2,4 / 3,0 / 3,8 | 2,2 / 2,8 / 3,6 |
| Werbe- & Designagentur | 1,8 / 2,4 / 3,0 | 1,6 / 2,2 / 2,8 |
| Büro- & Unternehmensdienste | 2,2 / 2,8 / 3,5 | 2,0 / 2,6 / 3,2 |
| Gebäudereinigung | 1,8 / 2,3 / 2,8 | 1,6 / 2,1 / 2,6 |
| Friseur & Kosmetik | 1,2 / 1,7 / 2,2 | 1,0 / 1,5 / 2,0 |
| Fitnessstudio | 1,6 / 2,1 / 2,7 | 1,4 / 1,9 / 2,5 |
| Bildung & Fahrschule | 1,8 / 2,4 / 3,0 | 1,6 / 2,2 / 2,8 |
| Sicherheitsdienst | 1,8 / 2,3 / 2,9 | 1,6 / 2,1 / 2,7 |
| Hausverwaltung | 2,4 / 3,0 / 3,6 | 2,2 / 2,8 / 3,4 |
| IT-Dienstleister | 2,4 / 3,0 / 3,8 | 2,2 / 2,8 / 3,4 |
| Software & SaaS | 2,8 / 3,5 / 4,5 | 2,6 / 3,3 / 4,3 |
| Produktion & Fertigung | 2,5 / 3,1 / 3,8 | 2,3 / 2,9 / 3,5 |
| Druckerei | 1,6 / 2,1 / 2,6 | 1,4 / 1,9 / 2,4 |
| Logistik & Transport | 2,0 / 2,6 / 3,2 | 1,8 / 2,4 / 3,0 |
| Sonstige Branche | 1,8 / 2,4 / 3,0 | 1,6 / 2,2 / 2,8 |
Veranschaulichende Spannen im Sinne öffentlicher Faustregeln für kleine Betriebe; in Deutschland etwas niedriger (kleinerer Käuferkreis, vorsichtige Finanzierung). Vor dem Start mit Transaktionsdaten zu kalibrieren.
Abbildung 2
Anpassungen des Multiplikators
| Faktor | Regel |
|---|---|
| Abhängigkeit von Ihnen | Inhaberabhängigkeit (0–10): bis 3 kein Abzug, danach −0,09 je Punkt |
| Kundenkonzentration | Umsatzanteil der 3 größten Kunden: −0,10 je 10 Prozentpunkte über 25 % |
| Jahre am Markt | Jahre am Markt: < 5 → −0,30; 5–9 → 0; 10–24 → +0,15; ≥ 25 → +0,30 |
| Umsatzentwicklung | Umsatz der letzten 3 Jahre: gewachsen (> 10 %) → +0,20; etwa gleich → 0; gesunken (> 10 %) → −0,30 |
| Größe | Inhabergewinn: < 75.000 → −0,30; 75.000–149.999 → −0,10; 150.000–499.999 → 0; ≥ 500.000 → +0,20 |
Untergrenzen: kein Multiplikator unter 0,8×; der Wert liegt nie unter dem Liquidationswert der Ausstattung (70 % ihres heutigen Werts). Ausstattung und Warenbestand stecken im Multiplikator und werden nicht zusätzlich addiert. Ist der Inhabergewinn null oder negativ, beträgt die Spanne 50–90 % des Anlagevermögens.
Abbildung 3
Rechenbeispiel: eine Schreinerei in Bayern
Inhabergewinn 340.000 €, Umsatz 1.900.000 €, gegründet 1991, Inhaberabhängigkeit 6/10, Top-3-Kunden 30 %, Umsatz der letzten 3 Jahre: Gewachsen (mehr als 10 %), Ausstattung 420.000 €.
| Basis-Multiplikator (Schreinerei, Deutschland) | 2,40× |
| Abhängigkeit von Ihnen | −0,27 |
| Kundenkonzentration | −0,05 |
| Jahre am Markt | +0,30 |
| Umsatzentwicklung | +0,20 |
| Größe | ±0,00 |
| Summe der Anpassungen | +0,18 |
| Ergebnis-Multiplikator (mittel) | 2,58× |
| Indikativer Wert (mittel) | 875.000 € |
| Spanne | 675.000 € – 1.080.000 € |
| Wert ÷ Umsatz | 0,46× |
Quelle: KfW Research, 9. Januar 2026.
Plausibilitätsprüfung: Laut KfW streben Nachfolge planende Mittelständler im Schnitt das 1,2-fache ihres Jahresumsatzes an (Median: 0,6). Das Beispiel liegt beim 0,46-fachen Umsatz, nahe am Median.
Grenzen
- Ein Screening für kleine, inhabergeführte Betriebe, keine Bewertung nach IDW S1, dem AWH-Standard des Handwerks oder dem vereinfachten Ertragswertverfahren (§§ 199 ff. BewG).
- Basis ist der Inhabergewinn (SDE, inklusive Inhabergehalt), wie bei Makler-Bewertungen kleiner Betriebe üblich. Private-Equity-Investoren und Kammern rechnen oft mit dem Gewinn nach einem marktüblichen Geschäftsführergehalt (ähnlich EBITDA); der Report zeigt deshalb auch das Vielfache dieses Gewinns.
- Der Wert gilt schuldenfrei und ohne Bankguthaben (cash-free, debt-free). Working Capital, nicht betriebsnotwendige Immobilien und Einmaleffekte sind nicht enthalten.
- Die Multiplikatoren sind veranschaulichende Spannen und werden vor dem Start mit Transaktionsdaten kalibriert.
- Der Inhabergewinn ist eine Selbstauskunft; vor der Veröffentlichung prüft Erbelo die Zahlen anhand des letzten Abschlusses.
2. Übergabe-Bereitschaft
Sieben Faktoren, 100 Punkte. Jeder Faktor steigt zwischen den genannten Schwellen linear. Die drei Faktoren mit der größten Lücke werden zu den wichtigsten Schritten des Inhabers.
Abbildung 4
Faktoren und Gewichte
| Faktor | Max. Punkte | Volle Punkte bei … / null Punkte bei … |
|---|---|---|
| Läuft ohne Inhaber | 25 | Abhängigkeit 0/10 … 10/10 |
| Profitabilität | 15 | Inhabergewinn-Marge ≥ 20 % … ≤ 5 % |
| Kundenverteilung | 15 | Top-3-Anteil ≤ 25 % … ≥ 80 % |
| Vorausplanung | 15 | 3–5 Jahre voraus (15) · 1–3 Jahre (10) · < 1 Jahr (4) |
| Einarbeitung | 10 | ≥ 12 Monate Einarbeitung … keine |
| Historie | 10 | ≥ 15 Jahre am Markt … ≤ 2 Jahre (2 Punkte) |
| Team | 10 | ≥ 8 Mitarbeitende … keine (1 Punkt) |
| Σ | 100 |
Stufen: 75–100 bereit zur Übergabe, 50–74 auf gutem Weg, unter 50 noch am Anfang.
3. Passung (Match-Score)
Fünf Faktoren mit festen Gewichten. Jeder Faktor wird beiden Seiten mit Begründung angezeigt.
Abbildung 5
Faktoren und Gewichte
| Faktor | Gewicht | Bewertung |
|---|---|---|
| Können & Branche | 30 | Branchenpassung 60 % (eigenes Handwerk 1,0, gesuchte Branche 0,7, andere 0) + Erfahrung 25 % (voll ab 8 Jahren) + Führung 15 % (voll ab 3 Jahren); Erfahrung aus anderen Branchen zählt halb |
| Region | 20 | Wunschregion 1,0 · überall offen 0,8 · gleiches Land, andere Region 0,35 · anderes Land 0 |
| Finanzierbarkeit | 25 | Eigenkapital im Verhältnis zum realistischen Bedarf 45 % + Schuldendienstdeckung des Betriebs 35 % + Preis im Budget 20 % |
| Zeitpunkt | 10 | Abstand zwischen den Zeitplänen von Inhaber und Käufer: ≤ 6 Monate 1,0 · ≤ 12 0,7 · ≤ 24 0,4 · mehr 0,15 |
| Werte | 15 | Anteil der Wünsche des Inhabers, die der Käufer zusagt (Team behalten, Name behalten, vor Ort bleiben, Verkauf an Mitarbeitende) |
| Σ | 100 |
Ausschlusskriterien: Liegt der Betrieb außerhalb jeder Branche, die der Käufer kennt oder sucht, oder hat der Käufer weniger als 35 % des realistisch nötigen Eigenkapitals, wird die Passung bei 45 gedeckelt. Passungen unter 50 werden nicht angezeigt.
Der Score ist ein Vorschlag. Ob zwei Menschen miteinander sprechen, entscheiden allein sie (keine automatisierte Entscheidung im Sinne von Art. 22 DSGVO).
4. Finanzierung und Schuldendienstdeckung
Kaufpreis = Eigenkapital des Käufers + Verkäuferdarlehen + Bankkredit. Monatsraten nach der üblichen Annuitätenformel. Wie eine Bank prüfen wir, was nach dem Gehalt des Nachfolgers und den Steuern für die Kreditraten übrig bleibt.
Monatsrate = P × r ÷ (1 − (1 + r)^−n), mit P = Darlehensbetrag, r = Monatszins, n = Monate
Für Kredite verfügbar = Inhabergewinn − Gehalt des Nachfolgers − Steuern; Steuern = Steuersatz × (Inhabergewinn − Gehalt − Zinsen im 1. Jahr)
Schuldendienstdeckung = für Kredite verfügbar ÷ Kreditraten pro Jahr
Ampel: grün ≥ 1,50×, gelb ≥ 1,25×, sonst rot. Viele Banken erwarten mindestens etwa 1,25×.
Abbildung 6
Standardannahmen (in jedem Arbeitsbereich änderbar)
| Annahme | USA | Deutschland |
|---|---|---|
| Zinssatz Bank | 10,5 % | 5,5 % |
| Laufzeit Bankkredit | 10 Jahre | 10 Jahre |
| Zinssatz Verkäuferdarlehen | 6 % | 4 % |
| Laufzeit Verkäuferdarlehen | 5 Jahre | 5 Jahre |
| Anteil Verkäuferdarlehen am Preis | 10 % | 15 % |
| Mindest-Eigenkapital (Matching) | 10 % | 10 % |
| Gehalt des Nachfolgers | 75.000 $ | 60.000 € |
| Steuersatz (geschätzt) | 25 % | 30 % |
Quellen
- 1 KfW Research, „Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025: Pläne für Geschäftsaufgaben wachsen erneut – Kaufpreisvorstellungen deutlich gestiegen (Fokus Volkswirtschaft Nr. 526, Dr. Michael Schwartz)“, 9. Januar 2026. KfW-Mittelstandspanel, 23. Welle, 13.079 KMU, befragt vom 10.2. bis 20.6.2025 (GfK, wissenschaftlich begleitet vom ZEW). Hochgerechnet auf 3,87 Mio. KMU. www.kfw.de/PDF/Download-Center/Konzernthemen/Research/PDF-Dokumente-Fo…
- 2 Zentralverband des Deutschen Handwerks (ZDH), „Das AWH-Verfahren zur Bewertung von Handwerksbetrieben“, AWH-Handbuch V5.3, 22. Oktober 2025. www.zdh.de/ueber-uns/fachbereich-gewerbefoerderung/das-awh-verfahren-z…